なぜ、あなたの会社の海外展開は「壮大な無駄遣い」で終わるのか？元・米国法人COOが明かす、成功と失敗の決定的な分岐点

「海外市場には、計り知れない可能性がある」 経営者であるあなたなら、そう確信しているはずです。しかし、同時にこうも感じていませんか？

「意を決して一歩踏み出したのに、思うような成果が出ない」 「展示会に出ても名刺交換だけで終わり、具体的な商談に繋がらない」 「現地の代理店に任せきりで、コストだけがかさんでいく…」

もし、一つでも当てはまるなら、この記事はあなたのためのものです。

こんにちは。日本のポテンシャルを世界で解放する、グロース戦略パートナー「JapanConnectAdvisory」です。

私はこれまで、パピレスの海外事業責任者（米国法人COO）としてゼロから組織を立ち上げ年次200%成長を実現し、[疑わしいリンクは削除されました]ではCMOとして電子書籍事業を年次122%成長させてきました。また、サントリーではDX担当としてデータに基づき経営判断を導き、現在は自ら越境ECサイト「NIHON WELLNESS BOX」も運営しています。

輝かしい成功の裏で、数えきれないほどの失敗も経験してきました。だからこそ断言できます。海外展開の成否は、才能や資金力だけで決まるのではありません。多くの日本企業が知らず知らずのうちに陥ってしまう「3つの罠」を回避できるかどうかにかかっているのです。

この記事を読めば、その罠の正体と、あなたの海外事業を「結果の出る投資」に変えるための、具体的で、実践的な第一歩が分かります。

罠1：地図なき航海。「戦略なき突撃」がすべてを台無しにする

海外展開で最もよくある失敗が、明確な戦略がないまま「とりあえずやってみる」ことです。とりあえず英語のサイトを作る、とりあえず海外の展示会に出展する。これは、航海図も羅針盤も持たずに、嵐の海へ漕ぎ出すようなものです。

なぜこれが起きるのか？答えはシンプルで、「現地の顧客解像度」が絶望的に低いからです。

私がパピレスで米国事業を立ち上げた際、何よりも重視したのは市場調査レポートの数字ではなく、“現場の熱”を直接感じることでした。まず「現地に住む一人の消費者」になりきることから始め、日本の成功体験は一度すべて捨てました。そして、現地の書店やコミック専門店に実際に足を運び、顧客が何に心を動かされ、何に財布の紐を緩めるのかを、この目で見て、この耳で聞くことに時間を投資したのです。

この生々しい「一次情報」こそが、すべての戦略の土台となりました。「日本の漫画はクールだ」という漠然とした事実ではなく、「このジャンルのファンは、このキャラクターのこういうセリフに心を揺さぶられ、友人に勧める」という具体的なインサイトが、結果を出すための生命線だったのです。

これは、現在私が個人で運営しているお茶の越境EC「NIHON WELLNESS BOX」でも全く同じです。単に「日本のお茶はヘルシーで美味しい」と伝えるだけでは、無数の競合に埋もれてしまいます。そうではなく、「忙しい日常から解放される、禅のような静寂の時間を届ける」というコンセプトを明確にし、その世界観に共感してくれる顧客は誰なのかを徹底的に考え抜きました。だからこそ、小さなサイトでも熱心なファンが生まれ、ビジネスとして成立するのです。

あなたの製品・サービスは、海外の「誰」の「どんな課題」を解決しますか？ これに即答できなければ、危険信号です。

罠2：なぜ、あなたのマーケティングは「他人事」になるのか？ パートナーを「最強の参謀」に変え、共に結果を出す秘訣

専門知識を持つ外部パートナーの活用は、事業成長を加速させる上で極めて有効な選択肢です。私自身、パピレスでもDMMでも、数多くの素晴らしいパートナーと共に結果を出してきました。

しかし、その「任せ方」を間違えると、効果が出ないばかりか、社内の情熱まで失わせてしまう危険な罠になります。

それは、マーケティングがいつの間にか「他人事」になってしまう罠です。「お金を払っているのだから、あとはよろしく」と、戦略の立案から実行、分析までの全てを思考停止で委ねてしまう。これこそが、私が「最悪の丸投げ」と呼ぶものです。

なぜなら、あなたの製品・サービスに込められた「魂」や「情熱」を、あなた以上に理解し、伝えられる人間はいないからです。

DMMでCMOとして年次122%成長を達成できた最大の要因は、私たちがマーケティングの「主導権」を絶対に手放さなかったことにあります。外部の優秀な代理店を「便利な下請け」としてではなく「共に戦う参謀」としてチームに迎え入れました。

具体的には、我々クライアント側がプロダクトの「魂」と「顧客への深い理解」を提示し続け、パートナーは専門知識と実行力でそれを「最強の武器」に昇華させる。そして、どの言葉が顧客の心に響くのか、そのテストと分析のサイクルを二人三脚で、泥臭く回し続けるのです。この強い当事者意識とパートナーシップこそが、DMMでの急成長を実現させました。

JapanConnectAdvisoryのような外部パートナーは、あなたの「思考」を代行する存在ではありません。あなたの「能力」を拡張し、ビジョンを実現するための「翼」となる存在です。その翼を最大限に活かすためには、コックピットの操縦桿は、あなたが握り続けなければならないのです。

罠3：成功も失敗も運次第。「勘と経験頼り」が未来を閉ざす

最後の罠は、事業の成長を「データ」ではなく「勘と経験」だけに頼ってしまうことです。特に、創業経営者の強いリーダーシップで成長してきた企業ほど、この罠に陥りやすい傾向があります。

もちろん、長年の経験から生まれる直感は強力な武器です。しかし、それだけに頼る経営は、あまりにも脆い。なぜなら、「なぜ売れたのか」「なぜ売れなかったのか」を客観的に説明できず、成功を再現したり、失敗から学んだりすることができないからです。

この課題は、国内屈指の企業も例外ではありません。私が現在もDX推進担当として関わっているサントリーでは、まさにこの「脱・勘経営」に取り組んでいます。

詳細は語れませんが、例えば、これまで暗黙知とされてきた市場の動きをデータで捉え、より精度の高い『売上予測モデル』を構築したり、顧客一人ひとりの価値を再評価する**『LTV（顧客生涯価値）の引き直し』**を行ったりしています。

これが何のためか？ それは、「次に何をすべきか」という問いに対して、客観的な根拠を持って答えられるようにするためです。感覚的な議論から脱却し、データという共通言語を持つことで、組織全体の意思決定の質とスピードを劇的に向上させる。海外展開という不確実性の高い挑戦において、このデータドリブンなアプローチがなければ、投下した資金が本当に効果的だったのか、誰にも説明できなくなってしまいます。

まとめ：明日からできる「最初の一歩」

これまでお話ししてきた3つの罠、「戦略なき突撃」「マーケティングの他人事化」「勘と経験頼り」は、すべて繋がっています。これらを回避し、あなたの海外事業を成功に導くために、ぜひ試していただきたいことがあります。

それは、「あなたの製品は、海外のどんな人の、どんな悩みを解決するのか？」

この問いに対する答えを、たった一文で言語化してみてください。

社内の誰に聞かれても、エレベーターの中で投資家に説明を求められても、誰もが同じ一文を言える状態を目指すのです。それができれば、戦略の骨子が固まり、マーケティングのメッセージも明確になり、計測すべきデータも自ずと見えてきます。

この一文こそが、あなたの海外展開における、すべての始まりとなる「北極星」です。

---

JapanConnectAdvisoryは、机上の空論ではない、結果を出すためのグロース戦略を提供します。パピレス、[疑わしいリンクは削除されました]、サントリーで培った実践知と、現役ECプレイヤーとしてのリアルな視点を掛け合わせ、あなたの会社の伴走者となります。

海外展開、マーケティング、DX推進でお悩みの経営者の方、ぜひ一度お話ししませんか？ 「自社の場合はどう考えれば良いか？」といったご相談はもちろん、情報交換だけでも心から歓迎します。

共に、日本の素晴らしいポテンシャルを世界で解放しましょう。

ご連絡をお待ちしております。